有不少非營利機構在面對如下兩個選擇時左右為難：是應該繼續(xù)使用傳統(tǒng)的手段獲取機構所需資金，還是轉而以宣傳和銷售商品及服務獲得的利潤支持機構運營呢？

    如今，尤其是網(wǎng)絡所提供的便捷，非營利機構所能把握的銷售機遇，無論是在數(shù)量和種類上，都在飛速地增長。在歐美發(fā)達國家，更是有不少提供商向非營利機構提供此類商品和服務，他們的夸張宣傳也很容易讓許多急需資金的機構誤以為這是一條“快速生財”的路徑。

    當然，如果能滿足以下兩個條件，非營利機構通過銷售商品和服務來維持機構運營也是無可厚非的：

    ●銷售所牽涉的時間和精力與所獲得利潤成正比。

    ●新加入的銷售手段只是傳統(tǒng)募捐手段的補充，它并未讓傳統(tǒng)募捐手段在機構中的比例減少——畢竟在此之前的數(shù)十年中，經(jīng)典的募捐手段已經(jīng)被反復證明是可靠和有效的。

    機構僅靠銷售無法存活

    事實證明，非營利機構募款比簡單地通過銷售商品和服務來籌資要復雜得多。雖然有許多非營利機構擁有讓人記憶深刻的商品，但大多數(shù)機構是無法僅僅通過這些商品來滿足它們所有的資金需求的。

    美國女童子軍(Girl Scouts)就是這樣一家組織，作為它們的形象商品，童子軍餅干可謂家喻戶曉，美國人也十分喜歡通過購買她們的餅干支持她們的公益項目。但在許多年前，女童子軍就在她們的活動上打出這樣的口號：“童子軍不能只靠餅干活下去”。她們甚早就希望通過以這樣明確的態(tài)度告知大眾，非營利機構仍需要大眾支持它們常規(guī)的募款手段，以保證作機構的主要資金渠道的通暢。

    從表面上看，銷售商品和服務似乎是個“來錢很快”的方式。許多商品的提供商甚至向非營利機構宣傳道，“這能帶給你所有你需要的資金”。對于許多處于困難中的非營利機構，招募志愿者、發(fā)起倡議和募款本身讓它們焦頭爛額，很容易為這樣宣傳口號所迷惑。并且，比起一些復雜的募款方式，銷售商品和服務的確看起來要更容易操作。

    如何做出銷售決定

    在美國市場上，已經(jīng)有數(shù)家名聲在外的商品和服務提供商，致力于幫助非營利組織發(fā)掘新的資金來源渠道。然而，它們并不一定時刻都能把“客戶至上”作為自己的工作態(tài)度。

    不少時候，這些提供商并沒有對其所服務的非營利機構進行認真考察，并不確定這些商品或服務的銷售項目是否能在其下運轉得順暢，也沒有確定這樣的商品或服務是否符合該機構的形象。

    而許多認真調查的提供商又往往忽視了一點——許多公益組織之所以愿意開展一個銷售項目，只是因為它們覺得，比起需要大量人力物力的傳統(tǒng)途徑，這樣的項目更能帶來迅速、可觀的回報。

    當然，這樣的想法也是無可厚非的，非營利機構本身就必須對所有可供挑選的募款手段進行排列。其中一項重要目的，就是讓自身在最短的時間內，通過最少的募款手段，來實現(xiàn)募款金額的最大化。由于許多非營利機構需求的持續(xù)性和資源的有限性，這樣的準則對它們來說更是至關重要的。

    但至少，在決定通過銷售商品或服務的方式募款之前，非營利機構的決策者應該向自己提出下面的問題：

    ●如果采用這種方式，為此付出的人力物力是否能與所獲得利潤成正比？

    ●機構是否能夠保證，該銷售項目不會壓縮或取代傳統(tǒng)的、更有效的募款手段？

    ●為了實現(xiàn)銷售利潤的最大化，我們應該制定什么樣的市場計劃？

    ●是否向不了解我們機構的人群銷售？也就是說，為什么相信那些與機構使命不相關的人會購買我們提供的商品？

    ●如果面向機構的常規(guī)捐贈者銷售，是否他們會將此當做是額外的一次捐贈請求，并因此拒絕甚至取消對機構常規(guī)支持？因為，對于常規(guī)捐贈者來說，他們極有可能將此當成是我們以后的基本募款手段。

    ●如果所銷售的商品和服務來自某家公司，機構會否因此失去其他公司的常規(guī)慈善捐助？

    ●所銷售的商品或服務，其類型和內容，是否與機構有一定的關聯(lián)度？

    ●如果商品或服務在線上銷售，我們機構的服務對象是否有能力在網(wǎng)上進行購買，或者他們對于線上購買的接受度是如何？

    ●因為存在提供商隨時停止供應的風險，如果這樣的情況發(fā)生，機構是否能夠接受？

    對于以上這些問題，很多時候，非營利機構決策者并不一定能夠通過自身經(jīng)驗給出答案，甚至根本不加以重視。在美國，許多非營利機構直接向商品或服務的提供商尋求幫助，不少重視客戶的提供商也會給出正確的建議，甚至明確告知自己的商品不符合機構形象。因此，有數(shù)家此類商品和服務的提供商也在非營利領域獲得了良好的聲譽。

    選擇適合的產(chǎn)品

    在這里，有必要特別提醒一些非營利機構，不要輕信商品銷售能帶來的利潤?！敖o你的機構帶來所需的全部資金”、“再也不必求人，再也不需要基金會的資助，為自己的機構創(chuàng)造商品”……這樣的宣傳口號對于資金困境中的非營利機構帶有強大的誘惑性，更何況商品銷售看起來似乎比尋求捐贈要輕松得多。然而，成功的募款從來不是一件輕松的任務。

    在選擇銷售某項商品和服務前，非營利機構也應該弄清或向提供商了解以下5個問題：

    ●機構在銷售項目的總體付出為多大（包括成本和向購買者許諾提供的一切）？

    ●在每件商品或每項服務的售出后，我們從中得到的純利潤為多少？

    ●機構是否需要先從提供商處買下這些商品？對于未售出的商品，我們是否能夠退貨，是否還會被收取庫存費用，是否能得到退貨款？是否有退貨時限？

    ●如果以委托（即不需事先買下商品）的形式進行銷售，廠家是否會對退貨收取罰金或加以限制？是否有退貨時限？

    ●在合同中，關于貨物運輸和交接的費用，是如何規(guī)定的？

    在美國，許多商品和服務的提供商也開始充分對非營利機構的利益進行考慮。這些提供商成為了非營利組織的協(xié)助者，而不單單是需求的滿足者。換句話說，面對非營利機構的資金困境，有些提供商不單給予迅速見效的銷售方案，也開始向它們提出可行的持續(xù)性解決建議。

    但那些急需資金的非營利機構也應該同時認識到，成功的籌款不能簡單地建立在給顧客帶來某項商品或服務，因為這些商品和服務在大眾市場上并不是無法獲取的。非營利機構的主要資金還是應該來自關心機構的慷慨人士，來自不求回報的公益參與者。

    此外，還應該牢記，機構的良好名聲要比資金收入要重要得多。無論任何時候，若要將某個商品或服務提供商，或將某項具體的產(chǎn)品和服務與機構關聯(lián)起來，一定要避免所有可能因此而引起的爭議。如果可能的話，要將所銷售產(chǎn)品或服務與機構的使命做到盡可能的符合。比如，與保護心臟有關的組織應該尋找制作健康餐飲的商家，而抗擊關節(jié)炎的基金會則應該與阿司匹林廠家開展合作。

    （高文興/編譯）