公益組織籌款難已經(jīng)不是一個(gè)新話題了，大家都在抱怨現(xiàn)在慈善資源太稀缺、捐贈(zèng)者要求太高。包括不少前來(lái)咨詢筆者的組織，也曾反復(fù)提及資源吸納困難的問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題，筆者的總結(jié)是——沒(méi)有看到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。

    筆者認(rèn)為，公益組織其實(shí)并不太缺慈善資源。就曾向筆者咨詢的組織而言，說(shuō)實(shí)話，它們確實(shí)是新創(chuàng)立的草根組織，規(guī)模不大、資源有限，但經(jīng)過(guò)筆者的指導(dǎo)，它們自己盤點(diǎn)了一下，也能找到不少的潛在捐贈(zèng)人。包括有一家社區(qū)組織，那是最基層的公益組織了，也依舊能夠找到一些可以轉(zhuǎn)化為善款的資源。此外，經(jīng)過(guò)有效的開(kāi)發(fā)和對(duì)既有資源的深度挖掘，公益組織就能夠找到更多的資源，甚至?xí)霈F(xiàn)資源太多來(lái)不及消化的情況。所以，其實(shí)公益組織并非如它們所宣稱的那樣缺少資源。

    那么，既然公益組織并不是那么的缺少慈善資源，那為什么它們又會(huì)抱怨籌款難呢？筆者以為，它們真正缺少的是資源轉(zhuǎn)化能力，而正是因?yàn)槿鄙龠@一核心能力，導(dǎo)致它們無(wú)法有效利用既有資源，將之轉(zhuǎn)化為善款，這才是阻礙公益組織成功募捐的關(guān)鍵所在。所以，說(shuō)白了，是公益組織專業(yè)籌款能力的欠缺導(dǎo)致它們籌款乏力。

    在實(shí)踐中，筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)這樣的情況：一家組織沒(méi)有做好背景調(diào)查和需求分析，就草率地和捐贈(zèng)者洽談捐贈(zèng)的事項(xiàng)。結(jié)果捐贈(zèng)者談了半天，感覺(jué)完全是雞同鴨講，索性借機(jī)離開(kāi)，下回就躲開(kāi)不見(jiàn)了。此外，在前來(lái)咨詢筆者的組織中，也有提及自身前幾年籌款極為順利，后來(lái)籌款項(xiàng)目越來(lái)越難做，捐贈(zèng)者紛紛躲著不見(jiàn)的情況。更有組織的負(fù)責(zé)人提及自己見(jiàn)到捐贈(zèng)者就犯怵，完全不知該如何去維護(hù)與捐贈(zèng)者之間的關(guān)系，如何向捐贈(zèng)者開(kāi)口募捐。凡此種種都反映一個(gè)問(wèn)題，那就是公益組織的資源轉(zhuǎn)化能力太差，缺乏專業(yè)募捐人才。

    行文至此，大型公益組織或許會(huì)慶幸，上述僅是小型機(jī)構(gòu)的問(wèn)題，自己可以豁免在外。其實(shí)，這絕不僅僅是小型機(jī)構(gòu)的問(wèn)題，大型機(jī)構(gòu)同樣也存在這樣的毛病。比如，在新媒體時(shí)代，很多大型機(jī)構(gòu)的微博運(yùn)營(yíng)十分糟糕，反而被一些小型組織給搶了先機(jī)。此外，在大客戶籌款方面，大型機(jī)構(gòu)的專業(yè)性程度也是有待商榷的。

    所以，筆者以為，公益組織與其花那么大的精力去開(kāi)拓資源，不如先修煉內(nèi)功。只有把內(nèi)功修煉好了，公益組織才能打出有爆發(fā)力的組合拳，才有可能讓捐贈(zèng)者眼前一亮，心甘情愿地獻(xiàn)出愛(ài)心。如此，公益組織的籌款也不再是難事了。

    清華大學(xué)公共管理學(xué)院博士后 褚鎣/文